مردی که از خود روایت می‌سازد

از منهتن تا تنگه هرمز: ترامپ را از زبان خودش بخوانید

دونالد ترامپ در ۱۹۴۶ در کوئینز نیویورک متولد شد. پدرش فرد ترامپ، سازنده‌ای ثروتمند بود که پایه‌های مالی خانواده را گذاشت. دونالد بعد‌ها مدعی شد امپراتوری تجاری‌اش را «از صفر» ساخته، اما اسناد مالی منتشرشده در سال ۲۰۱۸ نشان داد که تنها از پدرش بیش از ۴۱۳ میلیون دلار دریافت کرده، رقمی که در آن زمان یکی از بزرگ‌ترین انتقال‌های ثروت خانوادگی مستند در تاریخ آمریکا بود. این ادعای «خودساخته بودن»، شاید نمادی‌ترین نمونه از شکافی است که میان روایت ترامپ از خودش و واقعیت وجود دارد.

کد خبر: ۱۳۷۳۲۱۱

تاریخ: ۲۷ ارديبهشت ۱۴۰۵ - ۱۳:۳۹

به گزارش تابناک، در حوزه تجاری، ترامپ با تبلیغات پرسروصدا مشهور شد، اما کارنامه‌اش پر از پرونده‌های ورشکستگی است. شش شرکت او به ورشکستگی رسمی رسیدند، از جمله کازینو‌های بزرگ آتلانتیک سیتی. بانک‌های آمریکایی از اواخر دهه ۱۹۹۰ از پرداخت وام مستقیم به او خودداری کردند، تا آنجا که روابط مالی‌اش با بانک‌های خارجی، از جمله دویچه بانک، به موضوع تحقیقات کنگره تبدیل شد. گزارش‌های مالیاتی که به زور دادگاه منتشر شدند، نشان داد در سال‌های متعددی عملاً مالیات نپرداخته یا مالیاتش ناچیز بوده، رکوردی که خود ترامپ آن را «باهوش بودن» نامید.

در زندگی خانوادگی، او سه بار ازدواج کرده و طلاق اول و دومش با اعتراف به روابط خارج از ازدواج همراه بود. این روابط به شکل علنی مورد بحث قرار گرفت و در یک مورد، پرداخت پول سکوت به یک بازیگر به محکومیت کیفری وکیلش منجر شد، پرونده‌ای که در انتخابات ۲۰۲۴ هم ترامپ را به دادگاه کشاند.

از نظر شخصیتی، تونی شوارتز، نویسنده واقعی «هنر معامله‌گری»، سال‌ها بعد اعتراف کرد که اگر امروز می‌خواست آن کتاب را بنویسد، اسمش را «سایکوپات» می‌گذاشت. شوارتز گفت ترامپ در طول ماه‌هایی که باهم کار می‌کردند، حتی یک کتاب هم نخواانده بود و توانایی تمرکز طولانی‌مدت نداشت؛ و در عرصه سیاسی، ترامپ اولین رئیس‌جمهور آمریکا در تاریخ است که دو بار در دادگاه استیضاح شد و اولین است که پس از ترک کاخ سفید به جرم کیفری محکوم شد. با این حال، در ۲۰۲۴ دوباره انتخاب شد که خود این واقعیت، داستانی جداگانه درباره جامعه آمریکا دارد.
شناختن این ابعاد از ترامپ نه برای قضاوت، بلکه برای خواندن دقیق‌تر رفتارش ضروری است. مردی که این چنین زیسته، دیپلماسی را هم با همین منطق می‌بیند.

وقتی یک کتاب تبدیل به سیاست خارجی می‌شود

سال ۱۹۸۷ بود که دونالد ترامپ کتابی منتشر کرد که برای دهه‌ها در کتابخانه‌های تجاری آمریکا جا خوش کرد. «هنر معامله‌گری» (The Art of the Deal) در ظاهر یک راهنمای کسب‌وکار بود، اما در واقع چیزی عمیق‌تر بود: نقشه ذهنی یک مرد که سال‌ها بعد سکان قدرتمندترین کشور جهان را به دست گرفت.

امروز، در اوج تنش‌های ایران و آمریکا در بهار ۱۴۰۵، بسیاری از تحلیلگران تلاش می‌کنند رفتار ترامپ را از زوایای مختلف ایدئولوژیک، اقتصادی و امنیتی توضیح دهند. اما شاید ساده‌ترین و دقیق‌ترین چراغ برای خواندن این رفتار، همان کتابی باشد که خود ترامپ آن را «دومین کتاب محبوبم بعد از انجیل» می‌نامد.

این نوشتار تلاش می‌کند یازده اصل کلیدی «هنر معامله‌گری» را کنار سیاست‌های ترامپ در قبال ایران در دو سال گذشته بگذارد و ببیند آیا الگویی قابل شناسایی وجود دارد.

بخش اول: یازده اصل معامله‌گری ترامپ

پیش از هر چیز، باید با زبان خود ترامپ آشنا شد. او در فصل دوم کتابش یازده اصل را تشریح می‌کند که پایه‌های تفکرش را می‌سازند:

۱. بزرگ فکر کن (Think Big)

ترامپ معتقد است اکثر مردم از ترس، کوچک فکر می‌کنند. او می‌گوید هزینه فکر کردن بزرگ با فکر کردن کوچک یکسان است، پس چرا بزرگ نباشیم؟

۲. از بدترین حالت برنامه‌ریزی کن (Protect the Downside)

ترامپ همیشه با فرض بدترین سناریو وارد معامله می‌شود. اگر بتوانی با بدترین حالت کنار بیایی، بهترین حالت خودش مراقب خودش است.

۳. اهرم فشار را بساز (Maximize Your Options / Use Leverage)

اهرم فشار قلب هر معامله‌ای است. ترامپ می‌نویسد: «اهرم من از تأیید تصوری بود که طرف مقابل از قبل آماده باور کردنش بود.»

۴. بازارت را بشناس (Know Your Market)

قبل از هر معامله، باید بدانی طرف مقابل چه می‌خواهد، نه فقط چه می‌گوید.

۵. در صف اول باش (Get the Word Out)

تبلیغات و روابط عمومی بخشی از معامله است. حتی اخبار بد می‌تواند به توجه مثبت تبدیل شود.

۶. بر بهترین گزینه‌ها تمرکز کن (Use Your Options)

هرگز با یک گزینه وارد مذاکره نشو. همیشه چند مسیر موازی داشته باش.

۷. جواب نه را نشنو (Fight Back)

وقتی فکر می‌کنی حق داری، پایداری کن حتی اگر مردم ناراحت شوند.

۸. ارزان بخر و بهترش کن (Buy Low and Build It Up)

همیشه دنبال دارایی‌های کم‌ارزش‌شده باش که پتانسیل بالایی دارند.

۹. محصول خوب داشته باش (Deliver the Goods)

در نهایت، تنها چیزی که باقی می‌ماند کیفیت خروجی است.

۱۰. با مشتریان وفادار باش (Contain the Costs)

هزینه‌ها را کنترل کن و صادقانه با آن‌هایی که به تو وفادار بوده‌اند رفتار کن.

۱۱. به غریزه‌ات اعتماد کن (Have Fun)

ترامپ می‌گوید بهترین معامله‌هایش را زمانی انجام داده که از کارش لذت برده.

بخش دوم: سیاست ایران از دریچه کتاب

فصل اول: «بزرگ فکر کردن» در بازگشت به قدرت

وقتی ترامپ در فوریه ۲۰۲۵ به کاخ سفید بازگشت، یکی از اولین اقداماتش امضای بیانیه‌ای موسوم به NSPM-2 بود که «حداکثر فشار» بر ایران را رسماً احیا کرد. اما نکته جالب اینجاست که ترامپ همزمان گفت: «من ترجیح می‌دهم یک معاهده صلح هسته‌ای داشته باشم.» این ظاهراً متناقض است، اما از منظر «هنر معامله‌گری» کاملاً منطقی است.

در کتاب می‌نویسد: «هدف را بزرگ بگذار تا وقتی در آخر به چیزی کمتر رضایت می‌دهی، هنوز برنده باشی.» ترامپ با طرح خواسته‌هایی مثل «صفر غنی‌سازی» و «تسلیم کامل» که می‌دانست غیرممکن است، سقف مذاکرات را بالا برد. در دیپلماسی، این همان «بزرگ فکر کردن» است.

فصل دوم: نامه به آیت الله خامنه‌ای، تاکتیک «تماس مستقیم»

در مارس ۲۰۲۵، ترامپ شخصاً نامه‌ای به رهبر معظم انقلاب نوشت و پیشنهاد مذاکره مستقیم داد. این حرکت بسیاری را غافلگیر کرد، اما در کتاب ترامپ کاملاً توضیح داده شده است.

او در بخش مربوط به معامله برج ترامپ می‌نویسد که وقتی می‌خواست با والتر هاوینگ از تیفانی معامله کند با وجود شهرت هاوینگ به سخت‌گیری، مستقیماً به سراغش رفت. می‌گوید: «بهترین معامله‌ها وقتی است که مستقیم با تصمیم‌گیر حرف می‌زنی، نه با واسطه‌ها.»

نامه به آیت الله خامنه‌ای دقیقاً همین منطق را داشت: از بوروکراسی وزارت خارجه و میانجی‌گری‌های متعارف عبور کن و مستقیم به بالاترین سطح برو. این هم تکنیکی برای ایجاد فشار روانی بود. اگر رهبری نامه را نادیده می‌گرفت، ترامپ می‌توانست بگوید «من تلاش کردم»؛ اگر پاسخ می‌داد، بازی شروع می‌شد.

فصل سوم: «محافظت از بدترین حالت»، تهدید نظامی به عنوان بیمه

یکی از جالب‌ترین تاکتیک‌های ترامپ در قبال ایران، ترکیب دیپلماسی با تهدید نظامی بود. در همان ماه‌هایی که مذاکرات در عمان جریان داشت، ترامپ ناوهواپیمابر به منطقه فرستاد، از «بمب‌های بانکر-باستر» سخن گفت، و هشدار داد که اگر توافقی حاصل نشود، «اتفاق وحشتناکی برای ایران خواهد افتاد.»

در کتابش می‌نویسد: «من همیشه با فرض بدترین حالت وارد معامله می‌شوم. اگر بتوانی با بدترین شرایط کنار بیایی، بهترین شرایط خودش پیش می‌آید.» ارسال ناو جنگی از این زاویه یک «بیمه معامله» است: اگر دیپلماسی شکست خورد، دست خالی نیستی.

این تاکتیک در ژوئن ۲۰۲۵ عملیاتی شد. وقتی مذاکرات به بن‌بست رسید، ترامپ دستور حمله به تأسیسات هسته‌ای فردو، نطنز و اصفهان را صادر کرد، عملیاتی که خودش آن را «چکش نیمه‌شب» نامید. این اقدام شوک‌آور بود، اما از منظر کتاب کاملاً قابل پیش‌بینی.

فصل چهارم: ضرب‌الاجل‌های متوالی، ابزار فشار روانی

یکی از مشخصه‌های رفتار ترامپ در قبال ایران، ضرب‌الاجل‌هایی است که پشت سر هم می‌آیند و هیچ‌کدام قطعی نیستند. در اوایل ۲۰۲۶، ترامپ اعلام کرد که «تنها تسلیم کامل» قابل قبول است، و سه ضرب‌الاجل متوالی تعیین کرد: ۲۱ مارس، سپس ۲۳ مارس، سپس ۷ آوریل که هر بار با اعلام پاکستان به عنوان میانجی، تمدید شد.

این الگو مستقیماً از کتابش برمی‌خیزد. ترامپ می‌نویسد: «ضرب‌الاجل ابزار فشار است، نه تعهد.» هدف از ضرب‌الاجل این نیست که حتماً در آن تاریخ اتفاق خاصی بیفتد؛ هدف این است که طرف مقابل را از ثبات روانی خارج کنی و او را وادار کنی قبل از آمادگی تصمیم بگیرد.

فصل پنجم: «تبلیغات» به جای سیاست

ترامپ در کتابش فصلی به بازاریابی و روابط عمومی اختصاص داده و می‌نویسد: «مهم نیست محصولت چقدر خوب است اگر کسی از آن خبر نداشته باشد.» و مهم‌تر: «حتی اخبار بد را می‌توان به توجه ارزشمند تبدیل کرد.»

در بحران ایران، این اصل به شکل عجیبی جلوه کرده است. ترامپ در یک روز می‌گوید «پیشرفت زیادی داشتیم» و فردا می‌گوید «آتش‌بس در حالت احتضار است.» روز ۲۳ مارس ادعا کرد ایران تماس گرفته، اما خبرگزاری‌های ایرانی سریعاً تکذیب کردند. این تناقض‌ها اگرچه گیج‌کننده به نظر می‌رسند، اما یک کارکرد دارند: مذاکره را در صدر اخبار نگه می‌دارند و ترامپ را در مرکز توجه.

فصل ششم: «اهرم فشار را بساز»، تحریم به عنوان ابزار

وقتی ترامپ تحریم‌های «حداکثر فشار» را احیا کرد، سقوط ریال ایران را به دنبال داشت و اعتراضات گسترده‌ای در دسامبر ۲۰۲۵ در پی آمد. این دقیقاً تعریف «اهرم» در کتاب است: ایجاد وضعیتی که طرف مقابل ناچار باشد به پشت میز مذاکره برگردد.

ترامپ در کتابش از یک تاکتیک جالب در معامله هتل گرند هایات می‌نویسد: «اهرم من از تأیید تصوری بود که طرف مقابل از قبل آماده باور کردنش بود.» در پرونده ایران، این «تصویر» همان ناتوانی اقتصادی است — نشان دادن اینکه ایران نمی‌تواند تحریم را تحمل کند، حتی اگر واقعیت پیچیده‌تر باشد.

بخش سوم: آنچه کتاب پیش‌بینی نکرده بود

هر چقدر هم که کتاب «هنر معامله‌گری» ابزار مفیدی برای فهم ترامپ باشد، باید صادقانه بپرسیم: کجا این الگو کار نکرد؟

اول، محدودیت‌های استراتژیک:ایران یک پرونده ملکی در منهتن نیست. طرف مقابل نه سرمایه‌گذار خصوصی است، نه شهردار نیویورک. مذاکره هسته‌ای ابعادی دارد که با معامله برج تجاری قابل قیاس نیست. تحلیلگران ارشد بر این باورند که عملیات ژوئن ۲۰۲۵ اگرچه تأسیسات را آسیب رسانده، اما دانش فنی و عزم ایران را نابود نکرده است.

دوم، شریک مذاکره‌ای که منطق متفاوتی دارد: در کتابش، ترامپ فرض می‌کند طرف مقابل در نهایت یک «بازیگر منطقی اقتصادی» است که هزینه و فایده را می‌سنجد. اما تصمیم‌سازی سیاسی در ایران ابعاد ایدئولوژیک، داخلی و امنیتی دارد که فراتر از محاسبات اقتصادی خالص است.

سوم، بی‌ثباتی به عنوان ضعف: کتاب می‌گوید غیرقابل پیش‌بینی بودن مزیت است. اما در دیپلماسی بلندمدت، بی‌ثباتی می‌تواند اعتبار را خدشه‌دار کند. ایران بارها تشخیص داده که ترامپ ضرب‌الاجل‌هایش را اجرا نمی‌کند و این، قدرت چانه‌زنی آمریکا را کاهش می‌دهد.

بخش چهارم: سناریوهای ممکن در افق پیش‌رو

با توجه به منطق «هنر معامله‌گری» و وضعیت کنونی بهار ۱۴۰۵، چند سناریوی اصلی قابل تصور است:

سناریوی اول: «توافق بزرگ» — Dream Deal

در این سناریو، طرفین به یک توافق جامع دست می‌یابند که هم محدودیت‌های هسته‌ای جدی دارد، هم رفع تدریجی تحریم‌ها. ترامپ می‌تواند آن را به عنوان «بهترین توافق تاریخ» معرفی کند، بهتر از برجام ۲۰۱۵ که خودش «بدترین توافق» می‌نامید.

احتمال این سناریو متوسط است. ترامپ ذاتاً به توافق علاقه دارد، توافق برایش «برنده بودن» است. اما فاصله میان خواسته‌های طرفین هنوز زیاد است.

سناریوی دوم: «بازی طولانی» — Long Game

در این سناریو، آتش‌بس ادامه می‌یابد، مذاکرات در جریان است، اما توافق جامعی حاصل نمی‌شود. ایران از این فضا برای بازسازی استفاده می‌کند؛ آمریکا توافق جزئی را «پیروزی» معرفی می‌کند.

احتمال این سناریو بالا است. هر دو طرف فعلاً از این حالت نسبتاً راضی‌اند.

سناریوی سوم: «فروپاشی آتش‌بس» — Collapse

در این سناریو، آتش‌بس نقض می‌شود، تنش‌ها دوباره اوج می‌گیرند و درگیری نظامی محدود یا گسترده از سر گرفته می‌شود.

احتمال این سناریو متوسط تا کم است. هر دو طرف هزینه ادامه جنگ را می‌شناسند. اما ناپایداری وضعیت کنونی، به خصوص وضعیت تنگه هرمز و درگیری‌های فرعی، این سناریو را زنده نگه می‌دارد.

سناریوی چهارم: «توافق حداقلی» — Mini Deal

در این سناریو، توافقی محدود و موقت حاصل می‌شود: آزادی کشتیرانی در تنگه هرمز در برابر تعلیق بخشی از تحریم‌ها، با امید به توافق جامع‌تر در آینده.

احتمال این سناریو، بالا است. کتاب «هنر معامله‌گری» می‌گوید: «اگر نمی‌توانی معامله بزرگ انجام دهی، معامله کوچک را بگیر و از آن پله بساز.»

بخش پنجم: درس‌هایی برای خوانندگان ایرانی

اگر بپذیریم که سیاست خارجی ترامپ بازتاب مستقیم کتابش است، چند نتیجه کاربردی برای هر ناظر جدی وجود دارد:

یک. جدی‌ترین تهدیدهای ترامپ را باید جدی گرفت، حتی اگر ضرب‌الاجل‌هایش همیشه اجرا نشوند. حمله ژوئن ۲۰۲۵ ثابت کرد که او تنها تهدید نمی‌کند.

دو. توافق از نظر ترامپ «باخت» نیست؛ برعکس، توافق به او اجازه می‌دهد «برنده» نامیده شود. این یعنی درب مذاکره هیچ‌وقت کاملاً بسته نیست.

سه. بی‌ثباتی گفتار ترامپ یک استراتژی است، نه نشانه سردرگمی. وقتی روز ۲۳ مارس می‌گوید «ایران تماس گرفته» و فردا می‌گوید «آتش‌بس در حالت احتضار است»، هر دو می‌توانند بخشی از یک بازی واحد باشند.

چهار. ترامپ شخصاً از تحلیل‌های کارشناسی پرهیز می‌کند. در کتابش می‌گوید: «کمیته‌ها چیزی هستند که آدم‌های ناامن برای گریز از تصمیم‌گیری سخت می‌سازند.» این یعنی در مذاکره با ترامپ، اسناد و گزارش‌های فنی کمتر اثرگذار از تماس شخصی و روایت‌سازی هستند.

وقتی یک بیلیونر جای یک دیپلمات می‌نشیند

«هنر معامله‌گری» کتابی نوشته شده برای فضای تجاری آمریکای دهه هشتاد میلادی است. اما ترامپ آن را به عنوان یک «بینش جهانی» می‌بیند، قابل اجرا در هر حوزه‌ای، از خرید زمین در منهتن تا بحران هسته‌ای خاورمیانه.

نتیجه‌ای که از این تحلیل می‌توان گرفت این است: رفتار ترامپ در قبال ایران، نه ایدئولوژیک است، نه کاملاً اتفاقی. یک منطق تجاری مشخص پشت آن هست که قابل خواندن و تا حدودی قابل پیش‌بینی است. کسی که این منطق را بشناسد، از دام هر دو اشتباه رایج در امان می‌ماند: نه دچار وحشت از ادبیات تهدیدآمیز می‌شود، و نه آن را دست کم می‌گیرد.

در پایان، شاید صادقانه‌ترین توصیف ترامپ همان چیزی باشد که تونی شوارتز(نویسنده واقعی کتاب) سال‌ها بعد گفت: «اگر امروز می‌خواستم کتاب را بنویسم، اسمش را «هنر معامله‌گری» نمی‌گذاشتم.» اما این دیگر داستان دیگری است.